森榮手袋逆勢增長(cháng)的奧秘

葉國安，森榮手袋副總經(jīng)理，首席文化官，創(chuàng )意設計總監，憑借豐富外貿行業(yè)經(jīng)驗和企業(yè)成功轉型案例，在12月15日由阿里巴巴舉辦的2016新外貿人峰會(huì )大廣州中區決賽中脫穎而出，獲得第二名，直接晉級華南區16強。

 

小編在賽后“趁熱”采訪(fǎng)了葉總。

編：首先祝賀葉總在“新外貿人”大廣州區12強決賽中取得第二名的好成績(jì)！

葉：謝謝！

編：葉總，是什么促使您參加本次比賽的？ 

葉：機緣吧，大賽從九月開(kāi)始報名，而我在初賽前一周才決定要參加。

編：也就是11月7日的初賽么？

    葉：對。11月初剛從廣交會(huì )回來(lái)，周末參加培訓，原本以為自己是沒(méi)有精力去參賽的。但是李雙林董事長(cháng)告訴我，我符合大賽的各項要求。而且從進(jìn)入森榮這兩年多來(lái)，我親身經(jīng)歷了這個(gè)企業(yè)由虧轉盈的過(guò)程，心中也有些想法想與同行分享，出于這個(gè)心態(tài)，才決定報名的。 

編：初賽中有什么感想么？  

葉：我們來(lái)到一個(gè)創(chuàng )新變革的時(shí)代了。阿里巴巴為中小外貿企業(yè)領(lǐng)導者提供了一個(gè)很好的平臺。展示與分享，思路與案例結合，一個(gè)初賽下來(lái)，我有點(diǎn)忘了是場(chǎng)比賽，更像是與一群資深的外貿人在一起溝通失敗與成功的經(jīng)驗，我感覺(jué)到，每個(gè)參賽企業(yè)都從創(chuàng )新改變中得到了紅利。

編：初賽進(jìn)入七強，出乎您的意料之外么？ 

葉：有點(diǎn)，有實(shí)力的選手非常多，有90后的網(wǎng)商新秀，有縱橫江湖十多年的老外貿人，還有帶領(lǐng)企業(yè)不斷突破瓶頸的高人，沒(méi)想到自己能晉升七強。

編：七進(jìn)二的復賽中，有什么有趣的事跟大家分享么？

葉：那次比賽我印象很深，11月24日，恰好是感恩節，我提到森榮的這個(gè)團隊，感謝他們，沒(méi)有放棄，在外貿大環(huán)境走下坡路的時(shí)候逆勢而為，把企業(yè)做成每一個(gè)員工的事業(yè)，感謝領(lǐng)導團隊優(yōu)秀的創(chuàng )新理念，和人性化的價(jià)值觀(guān)。我在森榮感受到了前所未有的信心和力量。但是七進(jìn)二結束后告訴我還有大廣州的決賽，我真的有點(diǎn)學(xué)無(wú)止境的感覺(jué)，比賽的準備過(guò)程本身就是一種成長(cháng)與鍛煉！

編：葉總，從您前兩次比賽來(lái)看，您是位很有號召力、感染力和創(chuàng )新意識的領(lǐng)導，不知道當您走上決賽舞臺的時(shí)候，和其他11名全廣州最優(yōu)秀的外貿人站在一起，心情如何？

葉：忐忑，激動(dòng)，興奮。第一次走紅毯，第一次面對千人發(fā)言，有些緊張，但是一上臺發(fā)言就完全不會(huì )了。我相信這是因為六百多森榮人，還有臺下眾多支持我的同事朋友們給我的力量。尤其李董在視頻中為我加油，我的心一下就踏實(shí)了。

 

編：您在比賽中強調了四個(gè)顛覆：產(chǎn)品細分、組織變革、互聯(lián)網(wǎng)+和企業(yè)文化，為什么最強調這四點(diǎn)呢？

葉：在臺上和大家分享了森榮兩年來(lái)的改變。自從引入了新的管理模式和實(shí)施方案后，森榮迎來(lái)了前所未有的轉變。時(shí)間有限，我所講的只是森榮方方面面的冰山一角，企業(yè)的變革和過(guò)程中的挑戰無(wú)時(shí)無(wú)刻不在。成績(jì)屬于過(guò)去，未來(lái)還有更多的事情要做。細分是改革的基礎，創(chuàng )新是一項持久的工程，與互聯(lián)網(wǎng)結合，借助大數據，都是框架性的口號，怎么樣落實(shí)到企業(yè)的每個(gè)階段，才是今后我們需要不斷思考的。森榮取得每一個(gè)成功，都來(lái)源于企業(yè)的每一位員工，這也是我們一直強調價(jià)值觀(guān)不僅僅是老板文化，更要滲透進(jìn)每一個(gè)人行動(dòng)中的主要原因。人，才是一個(gè)企業(yè)最強有力的競爭實(shí)力。

編：感謝葉總撥冗，與大家分享比賽的感想，您將代表華南16強參加明年初的全國新外貿人峰會(huì )，祝您再次取得成功！也祝森榮手袋前景輝煌，成為行業(yè)領(lǐng)軍人物??！

葉總在決賽《顛覆初心 森榮手袋逆勢增長(cháng)的奧秘》的發(fā)言?xún)热?/span>實(shí)錄如下：

各位評委，以及現場(chǎng)的嘉賓朋友們，大家好！

這是一個(gè)變革的時(shí)代，也是一個(gè)奔跑的時(shí)代，我們在創(chuàng )業(yè)之初，最初的想法可能只是為了生存，或者是因為當時(shí)具備某個(gè)資源而去做了這樣一件事情。但隨著(zhù)企業(yè)的一步步發(fā)展，環(huán)境的變化，你當初的愿望以及計劃就得作出調整，以適應當下的需求與發(fā)展。不破不立。舊的不去，新的不來(lái)，這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代，為什么很多人覺(jué)得很難，那是因為環(huán)境在不斷變化，而你還在用過(guò)去的思維與方式做著(zhù)同樣的事情，你惟有顛覆初心，重新出發(fā)！

 

這些年，傳統制造業(yè)面臨著(zhù)前所未有的挑戰，人工成本以及原輔料成本在上升，利潤不斷地下降；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏創(chuàng )新精神，拼價(jià)格的惡性竟爭無(wú)所不在；融資變得困難，財務(wù)成本也在不斷地上升，這是內患。外憂(yōu)則來(lái)自于東南亞制造業(yè)的興起，以及國際市場(chǎng)的不景氣，傳統制造業(yè)的生存變得相當的艱難。

 

大多數傳統制造業(yè)都在下滑，那么我們公司呢，情況是否同樣地不樂(lè )觀(guān)？

首先我們了解一下森榮手袋，廣州市森榮手袋制造有限公司(www.nobeide.cn)是一家成立于2002年，有著(zhù)680名職員，建筑面積26000平方米，專(zhuān)業(yè)從事箱包手袋生產(chǎn)制造的企業(yè)。主要承接OEM，ODM貼牌加工的訂單。

3年前，森榮手袋同樣陷入困境。但是，2015年我們實(shí)現了利潤45%的逆勢增長(cháng)。2016年我們也已經(jīng)增長(cháng)50%。

這3年來(lái)，森榮做了什么樣的顛覆性的改變與創(chuàng )新才會(huì )有這樣的逆境增長(cháng)呢？

 

第一個(gè)顛覆是【產(chǎn)品細分】 ，3年前森榮只做無(wú)紡布袋一個(gè)產(chǎn)品，也就是大家走在大街上或者是購物時(shí)見(jiàn)得最多的那種廣告袋，任何一個(gè)產(chǎn)品都有它的生命周期，很顯然我們已經(jīng)迎來(lái)了這個(gè)產(chǎn)品的衰退期，這是一個(gè)基本沒(méi)有附加值的產(chǎn)品，特別在義烏以及溫州等地的沖擊下，已經(jīng)完全失去了繼續的價(jià)值與意義，所以我們毅然絕然地選擇朝自己開(kāi)了第一槍?zhuān)サ暨@個(gè)已經(jīng)進(jìn)入衰退期的產(chǎn)品。

去掉了無(wú)紡布袋產(chǎn)品，那么做什么呢？產(chǎn)品的定位是重中之重，很幸運我們處在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，我們從網(wǎng)絡(luò )上可以很容易了解到市場(chǎng)需求什么。高搜索量高點(diǎn)擊量的品類(lèi)與市場(chǎng)，不同風(fēng)格與材質(zhì)的愛(ài)好！也需要知道我們不做什么？在人工成本提升的時(shí)候，人工復雜的不做，紅海競爭的不做。我做什么產(chǎn)品呢？做差異化，做細分，做適合的工藝，還有人才，風(fēng)險......

細分分天下，沒(méi)有細分，一定會(huì )滅亡！

當所有人往東時(shí)，你往西;當所有人都做大時(shí)，你做小，當所有人都做城市，你做農村;當所有都做線(xiàn)上時(shí)，你做線(xiàn)下，如步步高的手機OPPO!這就是差異化，通過(guò)成功的路上往往并不擁擠!

我們來(lái)看看大家所熟知的箱包品類(lèi)是哪些?有背包，書(shū)包，女包，男包，拉桿箱......你能在線(xiàn)下的商場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店，線(xiàn)上的淘寶天貓看到的包袋類(lèi)基本都是這些，大家都在做這些大品類(lèi)的產(chǎn)品，我認為這已經(jīng)不是紅海了，而是血海！

然而，出差旅行中用到的旅行收納包，洗漱包，女生的化妝包，白領(lǐng)上班帶飯盒的午餐袋，城市里大家熱愛(ài)的游泳，健身，羽毛球，爬山...這些城市的休閑運動(dòng)所需要的時(shí)尚輕便容易攜帶的休閑運動(dòng)包，這些細分的品類(lèi)，才是我們的產(chǎn)品細分與精準的定位。藍海之中，我是唯一的，我們一努力就做成了全國第一、全球第一！

 

第二個(gè)顛覆是【組織變革】，傳統的組織結構都像這樣的：最底一層是基層員工，往上一層是主管經(jīng)理，再往上便是總監等高管，頂端是老板。曾看過(guò)小朋友堆積木，千辛萬(wàn)苦堆起來(lái)一個(gè)金字塔，當把中間任意一層的一些積木抽離時(shí)，金字塔轟然倒塌。

 

這是一個(gè)蜘蛛網(wǎng)，當你在蜘蛛網(wǎng)上做破壞，破上一個(gè)洞或幾個(gè)洞時(shí)，竟完全不影響其它部份捉蟲(chóng)子，好萊塢有蜘蛛俠，根據蜘蛛網(wǎng)的理念，我們對組織架構進(jìn)行創(chuàng )新變革，森榮蛛網(wǎng)式組織架構形成，前端為市場(chǎng)開(kāi)拓系統，以產(chǎn)品與品牌為維度分為多個(gè)事業(yè)部。后端為支持服務(wù)系統，中間由各個(gè)事業(yè)部與公司高層成立組織部，相當于武俠中的長(cháng)老會(huì )或是國家的中央常委，共同參與公司大事的商議與決策制定。每個(gè)部門(mén)相對地獨立而又相互支持，除研發(fā)、人事和財務(wù)之外，其它各個(gè)部門(mén)都實(shí)行市場(chǎng)化原則，獨立經(jīng)營(yíng)與核算，享受成果也承擔責任。當其中一個(gè)銷(xiāo)售部接到訂單，第一順序先與公司廠(chǎng)部進(jìn)行溝通，本廠(chǎng)生產(chǎn)部是否適合生產(chǎn)，適合的話(huà)銷(xiāo)售部對生產(chǎn)部形成采購關(guān)系，生產(chǎn)部需按采購合約按質(zhì)按量按時(shí)完成生產(chǎn)，最后一手交錢(qián)一手交貨。若不符合或若有任何問(wèn)題，則按合同執行部門(mén)與部門(mén)之間的賠付。如果不適合則由公司的供應鏈部門(mén)進(jìn)行對接，若供應鏈沒(méi)有適合的供應商生產(chǎn)的話(huà)，則可以銷(xiāo)售部對外采購。不管是對生產(chǎn)部，還是供應鏈，或是對外采購，我們實(shí)行的不是工作的交接，而是貨物與貨幣之間的交易，因為金錢(qián)是最好的檢驗標準！

 

第三個(gè)顛覆是【互聯(lián)網(wǎng)+】，在剛舉辦的第三屆烏鎮互聯(lián)網(wǎng)大會(huì )中，馬云指出來(lái)未來(lái)30年是用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的人、公司、國家的天下，我們反問(wèn)一下自己，我們用好了嗎？

 

在最初的時(shí)候，我們在阿里巴巴國際站開(kāi)了一個(gè)旺鋪，旺鋪里面集中了公司所有的產(chǎn)品，不同層次，不同類(lèi)別應有盡有。當有客人需要某一產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)供應商時(shí)，看到這樣的旺鋪基本上都是與你擦肩而過(guò)。實(shí)體有超市、商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店，為什么我們不可以有呢？顯然只是一個(gè)超市型的旺鋪是不夠也不適合的。于是我們開(kāi)啟了森榮的“1+N”的互聯(lián)網(wǎng)模式，即在阿里巴巴國際站開(kāi)通一個(gè)多品類(lèi)整體在一起的旺鋪的同時(shí)，我們每個(gè)單一的品類(lèi)開(kāi)通另外的專(zhuān)賣(mài)店式的旺鋪。不只是阿里巴巴的國際站，我們1688實(shí)力商家，以及公司的官網(wǎng)都啟用了同樣的模式。

在2015年9月3日紀念抗戰勝利70周年閱兵典禮的現場(chǎng)上，VIP嘉賓坐位上都有一個(gè)貼心服務(wù)包，是森榮手袋生產(chǎn)制造的，這個(gè)訂單的簽約沒(méi)有任何的背景關(guān)系，它來(lái)源于我們在阿里巴巴的其中一個(gè)旺鋪。

 

第四個(gè)顛覆是【企業(yè)文化】，企業(yè)文化是一個(gè)組織的味道，或是一種氛圍，一個(gè)環(huán)境。所以它不是某一個(gè)人的味道，某一個(gè)人的文化，企業(yè)文化一定不是老板文化，它必須是全員的，融于環(huán)境中的。

“快樂(lè )、共贏(yíng)、成長(cháng)、責任、創(chuàng )新”這五個(gè)詞是森榮的核心價(jià)值觀(guān)，你看到它與所有企業(yè)貼在墻上的基本感受不到有什么不同，然而對于森榮的中高層管理的感覺(jué)是完全不一樣的，在2015年上半年，公司的13位中高層高管理人員一起被集中在肇慶的一家酒店整整兩天，我們首先讓每人將自己認為最符合企業(yè)的味道、氛圍、感覺(jué)的詞，以及你未來(lái)希望企業(yè)有的味道與氛圍相關(guān)的所有詞語(yǔ)全部寫(xiě)下來(lái)，最后大概有500個(gè)詞語(yǔ)，接下來(lái)我們進(jìn)行歸類(lèi)，將相同的、意思相近的、完全不符合的詞語(yǔ)不斷地刪除篩選，最后我們得出了這五個(gè)詞，通過(guò)這兩天的過(guò)程，一是確認了核心價(jià)值觀(guān)五個(gè)詞，同時(shí)我們完成了公司管理人員對于這五個(gè)詞的認知與認同。

有了管理人員共同的認知，我們需要對員工進(jìn)行推廣與踐行。在墻上貼，在會(huì )議中講，這些還不夠，我們將五個(gè)詞寫(xiě)成了符合年輕人思維的五句話(huà)，印在了五件T恤上，先設計，然后在公司宣傳并且讓員工預訂，最終有80%左右的員工預訂，衣服回來(lái)了，周一到周五，每天一件每天不同，穿在自己身上，看在別人眼里面，在《見(jiàn)與不見(jiàn)》不是有這么一句嗎？“你愛(ài)與不愛(ài)，我都在這里”。

2015年年底公司評選優(yōu)秀員工，往年我們都是業(yè)績(jì)做得最好的，或者有什么突出貢獻的被評為優(yōu)秀員工，這一次我們不這樣干了，所有優(yōu)秀評選，以最符合企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)為標準，所以我們評出“責任獎”“成長(cháng)獎”“快樂(lè )獎”“共贏(yíng)獎”“創(chuàng )新獎”，個(gè)人的團隊的都有，我們的環(huán)衛工大叔就獲得了“責任獎”，我們的研發(fā)團隊獲得了“團隊創(chuàng )新獎”.....

除了價(jià)值觀(guān)，還有愿景使命，企業(yè)文化凝聚人心，好的企業(yè)文化讓企業(yè)充滿(mǎn)了熱血與激情，并且成為一家百年長(cháng)青的偉大企業(yè)!

四個(gè)顛覆，四個(gè)創(chuàng )新，不破不立，不破除舊的，就不能建立新的。忘記過(guò)去，顛覆初心，立即行動(dòng)！

從OEM，ODM到OBM，從貼牌加工到原創(chuàng )設計，HELLO KITTY的品牌授權，再到自主品牌;

 

從B2B到B2C，從定制到零售;

從獨立核算的阿米巴經(jīng)營(yíng)模式到新項目的合伙人制；

從平臺化到全球化，生態(tài)化...

我們正在前進(jìn)的路上!!!

顛覆初心，改變只是為承載更多!

我的分享到這里，謝謝大家!!!

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